Dragons’ Den. Aflevering 3: Hoe geef je een overtuigende pitch?

Tip 1: Structuur

Zorg voor een duidelijke opbouw in je pitch, bestaand uit een inleiding, middenstuk en slot. Vertel in de inleiding in 1 of 2 zinnen wat de kern is van jouw product of dienst. Als er een bestaand probleem wordt opgelost is een beschrijving van dat probleem en jouw oplossing een goede manier om nieuwsgierigheid bij de luisteraars op te wekken.

In het middenstuk kun je wat dieper ingaan op de details, zoals de achtergrond en functionaliteiten van het product of de dienst, bedrijfsresultaten uit het verleden en een toekomstvisie. Indien mogelijk kun je het product ook tijdens de pitch demonstreren.

Nadat je de mogelijke investeerders hebt geënthousiasmeerd voor jouw product, komt het belangrijkste moment. In het slot is het belangrijk om aan te geven waarom je een investeerder nodig hebt om door te kunnen groeien met het bedrijf. Onthoud hierbij dat de meeste investeerders in principe vooral aan hun eigen (financiële) belang zullen denken. Je moet de investering dan ook niet zien als een gunst voor jou, maar als een gezamenlijk avontuur dat een win-win situatie moet opleveren voor beide partijen.

Tip 2: Practice Makes Perfect

Wellicht lijkt het een open deur, maar toch is een gebrek aan oefening van de pitch één van de meest voorkomende valkuilen. Zorg dus dat je je pitch meerdere keren oefent en indien nodig perfectioneert. Daarbij is het aan te raden om de omstandigheden van de daadwerkelijke pitch zo realistisch mogelijk na te bootsen. Zorg dus dat je tijdens het oefenen echt iemand tegenover je hebt zitten als ‘investeerder’. Oefen ook de volledige pitch en niet alleen afzonderlijke stukjes.

Toch hoef je (zeker bij langere pitches) niet altijd het hele verhaal woord voor woord uit je hoofd te leren. Het woord voor woord memoriseren is niet alleen een lastig karwei, maar het kan er ook toe leiden dat de pitch te ingestudeerd overkomt waardoor luisteraars sneller hun aandacht zullen verliezen. Wanneer je de pitch vaak genoeg oefent, kun je juist zorgen dat spontane elementen behouden blijven en het verhaal op een natuurlijke manier overkomt.

Tip 3: Interactie

Investeerders horen vaak tientallen pitches op een dag. De kans is dus groot dat ze hun aandacht zullen verliezen. Aan jou dus de taak om de luisteraar scherp te houden. Dat kun je bijvoorbeeld doen door aan het begin een (retorische) vraag te stellen. Ook kun je het product laten demonstreren door de mogelijke investeerders als dit niet te veel moeite kost. Let er wel op dat de investeerders hun aandacht ook echt op het product zullen vestigen. Begin dus niet over de winstmarge tijdens een demonstratie, maar focus op de eigenschappen van het product zelf. Verder hoef je niet alle details in de pitch te verwerken. Laat ook ruimte voor vragen, waarbij je dieper in kunt gaan op details.

Tip 4: Know your investor

Net zoals bij een sollicitatie is het bij een pitch belangrijk om te weten wie je tegenover je hebt. Zoek daarom van tevoren informatie op over de investeerders en pas hier je strategie op aan. Hoeveel weten ze al van het onderwerp? Hebben ze ervaring in de branche? Hechten ze vooral waarde aan harde cijfers of zijn andere zaken zoals klimaat, gezondheid of duurzaamheid ook belangrijk? Het benadrukken van bepaalde elementen van jouw pitch met deze kennis in het achterhoofd kan net het verschil maken wanneer je op zoek bent naar een investering.

Tip 5: Maak de pitch persoonlijk (maar niet té)

Tot slot, maak jouw verhaal authentiek! Zorg dat je eruit springt ten opzichte van andere ondernemers en enthousiasme uitstraalt. Dat bereik je in ieder geval met een open houding, dus de armen over elkaar zijn een no-go! Wanneer je jouw persoonlijke passie voor een product of dienst kunt overbrengen op de investeerders zullen ze waarschijnlijk meer vertrouwen hebben in de potentie van het bedrijf. Maar ook hier geldt dat de meeste investeerders met een zakelijke blik naar de investering zullen kijken. Zorg dus dat je een juiste balans vindt tussen een persoonlijk en zakelijk verhaal.